12 złotych zasad sprzedaży

teletrade opinie
       Zasada 1: Twój klient ­­­­­— człowiek
Tutaj wszystko wydaje się jasne, ale mimo wszystko, nie zaszkodzi jeszcze raz podkreślić ten moment: sprzedajesz nie organizacjom, a żywym ludziom. Ważne, żeby pamiętać, że wszyscy ludzie są różni, dlatego do każdego potrzebne jest inne podejście. Oprócz tego nie zdarzają się dwie jednakowe sprzedaże, nawet jeśli mowa o jednej i tej samej spółce.
Ażeby stać się dobrym sprzedawcą, sama znajomość fachu nie wystarczy. Musisz znać ludzi, rozumieć ich motyw, psychologię. Pamiętaj: ludzie kupują u ludzi i tak będzie zawsze.

Zasada 2: czynnik osobowy
Sprzedajesz dla ludzi, tak? I oni kupują Twój produkt/usługę u Ciebie — u człowieka. Czyli reprezentujesz to, co oferujesz, wykorzystując swoje informacje o ludziach. Tak więc dobrze prezentować siebie osobiście — nie mniej ważne działanie w sprzedaży.
Wzbudź zainteresowanie u rozmówcy. Jeśli klient jest Tobą zmęczony, to zmęczenie negatywnie wpłynie na jego odbiór Twojego produktu/usługi, nawet jeśli rozumie, że to właśnie to, czego potrzebuje.
Rozszerz horyzonty. Jesteś wykształconym człowiekiem, ale czy możesz dowieść tej edukacji i erudycji w rozmowie? Czy uda Ci się omawiać poboczne tematy z klientami w ten sposób, żeby wzbudzić w nich zainteresowanie, a Twoje zwroty nie były pełne frazesów i banałów?
Wyeliminuj odmienność, nigdy nie patrz na klienta z góry. Taką postawę czuje się natychmiast, a klient momentalnie odgrodzi się od Ciebie ścianą nieufności. Szanuj klienta, a i on Cię będzie szanować. Nie warto, w ten sposób, podnosić swojego ego.
Naucz się współczuć. Jeśli przejawiasz szczere zainteresowanie, pojawi się doniesienie.

Zasada 3: zadawaj pytania, odpowiedzi
Dobry sprzedawca wie, jakie pytania musi zadać. Wie także, kiedy należy zadać te pytania. Udoskonalaj swoją technikę. Nie zapominaj o tradycyjnych podstawach: „Co?”, „Gdzie?”, „Kiedy?”, „Jaki?”, „Dlaczego?”, „Kto?” i „Jak?”
Stale sprawdzaj, czy wszystko rzeczywiście rozumiesz: zadawaj sprecyzowane pytania. Ale nie zapominaj, że mamy dwoje uszu i jedne usta, i ma to sens — skuteczny sprzedawca mówi przez 20% czasu, a przez 80% słucha odpowiedzi. Umiejętność słuchania jest jedną z najważniejszych u sprzedawcy.

Zasada 4: udział
Udzielaj się w życiu i rozwoju swojego rynku i rynku klientów. Dyskutuj na tematy kontrowersyjne, na stronach o danej tematyce, w portalach społecznościowych, pisz artykuły i je publikuj, organizuj biuletyny, wypełnione przydatnymi informacjami. Prowadź współczesny blog. Przy obecnym poziomie rozwoju sieci, to wszystko nie jest żadną trudnością. Efekt — będą Cię znać koledzy z branży, jak i klienci. I oczywiście, będziesz szybciej się rozwijać.
Zasada 5: indywidualne podejście
Cechy Twojej oferty są typowe dla każdego klienta, ale korzyści pracy z Tobą mogą być różne dla wszystkich. Staraj się powiązać między sobą cechy i korzyści. Tak więc stworzyć zupełnie unikatową ofertę. Każda konkretna sprzedaż potrzebuje oferty, opracowanej dla tego konkretnego przypadku. Ćwicz indywidualne podejście.

Zasada 6: sprzedawaj wyniki — rysuj mapę
Nie sprzedawaj produktu/usługi — sprzedawaj wynik obecności klienta w biznesie. Wyjaśniaj punkty — problemy i trudne zadania — i kreśl słowami mapę, w której te punkty przestają być problematyczne.
teletrade opinie


Zasada 7: nie licz na logikę
O zakupie, w 16% decyduje logika. Pozostałe 84% — motywy emocjonalnego charakteru. Wśród nich — chęć zaspokojenia własnego ego, żądza posiadania, zwykła chciwość, prestiż, status, ambicje, a nawet strach. Strach przed utratą, którą można ponieść, nie posiadając tego, co się oferuje. Ujawnij przewodni motyw emocjonalny, na wcześniejszym etapie i kompetentnie korzystaj z tej dźwigni.

Zasada 8: znajomość produktu i efektu, którym on kieruje
Dobry sprzedawca rozumie, że klient kupuje wynik, który da wprowadzenie/ zastosowanie produktu lub usługi, ale nie produkt/usługę jako taki. Dobry sprzedawca zna ten wynik i wykorzystuje te wiedzę w kontakcie z klientem.

Zasada 9: niepowtarzalność
Powinieneś umieścić swoją ofertę jak jedyną w swoim rodzaju, a nie jako jedną z wielu. Każda firma ma coś szczególnego, unikalnego. Twoje zadanie — przejawić te unikalność i rozpracować oferty na jej podstawie. A zatem Twoje oferty powinny być przekonujące — inaczej łatwo będzie można złamać je pytaniem: „No i co?”, które klienci lubią zadawać, w najmniej odpowiednim (z Twojego punktu widzenia) momencie.

Zasada 10: pytanie o cenę ­— nie najważniejsze
Sprzedawać coś, używając jako metody tylko obniżkę ceny — nie wyjście, a odstępstwo. Powinieneś cenić swój czas, poziom, produkty i usługi, i adekwatną cenę. Pamiętaj, kto chce może oddać towar po niskiej cenie. Jeśli cała konkurencja, opierała się tylko na cenie, sprzedawcy nie byliby wcale potrzebni! Nawet w ciężkich czasach nie trzeba podnosić ręki w górę, za każdym razem, kiedy tego od Ciebie wymagają.

Zasada 11: prowadzenie prezentacji
Przeprowadzenie prezentacji — osobiście — 10-krotnie podnosi prawdopodobieństwo o zakończeniu transakcji, w porównaniu z wysyłką oferty faksem, pocztą itp. Prezentacja — możliwość wywarcia dobrego wrażenia na kliencie, sprzedać nie tylko i nie na tyle towar, ile swój profesjonalizm, stosunek do zamawiającego i ogólnie interes. Jeśli prezentujesz swój produkt/usługę, w trybie „zaocznym”, pozwalasz prowadzić prezentację temu, kto otrzyma Twoją ofertę. W lepszym wypadku ta osoba podejmie decyzję o zakupie. Czy ten człowiek będzie w stanie, przekazać wszystkie korzyści i niepowtarzalność Twojej oferty, opierając się tylko na kilku wydrukowanych akapitach?

Zasada 12: profesjonalizm, zawsze i wszędzie
Najlepszy komplement od klienta — uznanie Twojego profesjonalizmu. Nie martw się o to, jak spodobać się klientowi. Znacznie ważniejsze jest, by zasłużyć na jego szacunek. Szacunek — pierwszy krok na drodze do zaufania.
Profesjonalizm wyrażany jest w trzech aspektach: Twoje czyny, Twoje słowa i to, jak się prezentujesz.